Дипломная работа: Коммерческая деятельность в потребительской кооперации

• форменная, в идеале - корпоративная одежда, с обязательным атрибутом - логотипом Компании: это может быть как халат, так комбинезон, определенной формы чепчик - чистая и аккуратная;

• обувь на низком удобном каблуке или спортивная;

• волосы каждого сотрудника должны быть чистыми, причесанными;

• макияж у девушек «дневной», без излишеств;

• сотрудник должен соблюдать личную гигиену;

Нельзя допускать в торговом зале:

• выхода продавцов в пляжной и комнатной обуви! Как некрасиво смотреть на стоптанные несвежие комнатные тапочки или пляжные сланцы! Не поможет никакой фирменный стиль!

• разговоров по личному сотовому телефону в присутствии покупателей;

• надевать наушники от плееров и другие аксессуары.

Особым моментом является правило корпоративного общения по телефону:

• отвечать на входящий звонок может любой сотрудник, который должен обязательно поздороваться, назвать компанию и представиться, например: Добрый день, магазин Крайпотребсоюза «Березка», Людмила Ивановна;
• сотрудник обязан на любой вопрос позвонившего, даже если этот вопрос задается в 145 раз! отвечать без раздражения, предоставлять позвонившему всю необходимую информацию при этом помнить: за вами не Ваш личный интерес, а интерес Компании, мнение о которой формируется и из этого телефонного разговора.

Поведение продавцов в торговом зале также должно следовать некоторым правилам:

продавец должен

• дружелюбно, с искренней улыбкой приветствовать входящих в магазин покупателей фразами: «Доброе утро!», «Добрый день!» и т.д.;

• избегать закрытых жестов (в виде скрещенных рук или ног) при общении с клиентом;

• незамедлительно подходить к покупателю, как только замечен интерес к товару;

• давать искренние, честные и прямые ответы, уважать возражение клиента;

• презентовать товар, к которому проявлен интерес покупателя (т.е. материал, его свойства, описания-преимущества перед другими);

• быть естественным, дружелюбным, уверенным в себе и вежливым;

• для обеспечения эффективности работы магазина продавцы обязаны перед началом работы и в течение дня осматривать товар на:

• соответствие товарного вида;

• наличие ценника;

• наличие ассортиментного ряда;

• после осуществления продажи, поблагодарить покупателя, пригласить прийти или сообщить когда будет новый завоз, или специальное предложение, тем самым установить с покупателем долгосрочные отношения, делая клиента постоянным покупателем.

Не допускается:

• общаться с коллегами через весь зал, разговаривать на темы, не связанные с процессом продаж, выяснять отношения, называть сумму выручки, которые, буквально, пугают покупателя, соотносясь к размеру его заработной платы

• вывешивать в зале всевозможные таблички, написанные от руки!

Основополагающим фактором успешных продаж является сильный бренд, который предполагает наличие грамотно проработанного, легко воспринимаемого, легко узнаваемого, запоминаемого фирменного стиля.

Фирменный стиль представляет собой совокупность различных средств (художественных, информационных) с целью подчеркнуть индивидуальность компании, сферу ее деятельности. Разработка фирменного стиля компании один из самых важных шагов, при формировании имиджа на рынке услуг или товаров. Успешная разработка фирменного стиля, это основа успешного бизнеса, достойная позиция на конкурентном рынке, увеличение престижа компании, привлечение потребителей.

Главное средство создания и поддержания образа фирмы фирменный стиль: компоненты фирменного стиля помогают потребителю ориентироваться в потоке информации, вызывают у него подсознательное положительное отношение к вашей фирме. Грамотно разработанный фирменный стиль косвенно гарантирует качество товаров, служит свидетельством того, что фирма работает образцово, поддерживая порядок во всем.

Главное - делать это правильно, комплексно и внедрить стандарт оформления во все кооперативные магазины Алтайского края. Тем самым усилится брэнд, значимость, а значит, подчеркнет весомость структуры потребительской кооперации.

ЛИСТ 6

Рисунок 1. Стандарт оформления фасада магазина.

ЛИСТ 7

Рисунок 2.1. Оформление уголка пайщика.

ЛИСТ 8

Рисунок 2.2. Оформление уголка потребителя.

ЛИСТ 9

Рисунок 3. Маршрутизаторы и наддверная табличка.

2.4 Рекомендации по совершенствованию коммерческой деятельности Алтайского краевого Союза потребительских обществ

Потребительская кооперация по своей сути сама является сетью, что определяет ее высокую конкурентоспособность. Она обладает всеми признаками сети, в том числе такими, как существование в едином комплексе — оптовой и розничной торговли.

Некоторые потребсоюзы для перехода на упрощенную систему налогообложения дробят организации, создавая взамен одной до 10 новых. Выигрывая тактически, они проигрывают в стратегии развития. В условиях глобализации, в конечном итоге, выживут только мощные кооперативные организации.

Потребительские общества и союзы должны стремиться воссоздать прежние элементы сетевой торговли и приобрести такие новые как: компьютерное управление, централизованная система работы с поставщиками, завоза товаров.

Необходимое условие развития потребительской кооперации на принципах торговой сети - собственный опт, а также предпочтение внутрисистемным закупкам.

Развивая и совершенствуя оптовую торговлю, мы высвобождаем работников магазинов и коммерческий аппарат потребительских обществ из трудоемкого процесса товароснабжения. Работники магазинов получают возможность сосредоточиться на обслуживании населения (отпуск товаров, консультирование, прием заказов на услуги, закупка сельскохозяйственных товаров и др.), т.е. на социальных функциях.

Крупный опт позволяет:

- закупать товары крупными партиями, а, следовательно, по минимальной цене;

- крупный опт делает потребительскую кооперацию привлекательной для поставщиков;

- концентрировать товары местных производителей, всех потребсоюзов и потребительских обществ системы, то есть осуществлять внутрисистемный обмен товарами, что создает основу для развития местного производства;

- управлять товарным ассортиментом;

- управлять качеством товаров, выступать перед производителями и другими поставщиками в качестве защитников интересов своей розницы;

- оказывать помощь в реализации залежалых товаров;

- организовывать кольцевой завоз товаров, что дает возможность значительно сокращать издержки транспорта, более полно использовать его грузоподъемность;

- получать кредиты под сравнительно небольшие проценты как солидная организация, предоставлять товарный кредит потребительским обществам (отсрочки платежей);

- уменьшить злоупотребления, связанные с закупками магазинов и коммерческих служб потребительских обществ и союзов;

- механизировать процесс товародвижения и товароснабжения.

Самостоятельные закупки - это закупки у множества поставщиков, по высоким ценам, зачастую товаров низкого качества, производятся не в интересах потребительской кооперации (населения), а в личностных интересах. Собственный опт делает прозрачными все операции. Это основная причина игнорирования собственного опта организациями и основной довод для его развития со стороны потребсоюза.

Только с помощью крупного опта можно закупать товары по низким, а, следовательно, пускать товары в реализацию в рознице также по низким
ценам.

Резерв повышения конкурентоспособности — в развитии собственного крупного опта. Закупать дешево — продавать дешево, тем самым наращивать объемы продаж, доходов, прибыли — наиболее эффективная экономическая политика, обеспечивающая сохранение конкурентоспособности организации.

Вторая сторона проблемы — конкуренция за покупателя.

Потребительская кооперация в значительной степени формирует платежеспособный спрос сельского населения. Вся социальная работа на селе направлена на создание рабочих мест, обеспечение занятости, то есть увеличение денежных доходов населения, их платежеспособного спроса. Реализуется платежеспособный спрос при покупке товаров в магазинах,
к сожалению, не всегда в магазинах потребительской кооперации, поэтому очень важно научиться управлять покупательскими потоками, направляя их в кооперативные магазины. Это достигается:

- пропагандой товаров собственного производства и воспитанием работников, пайщиков, как лиц, приверженных кооперации;

- с помощью цен. Анализ цен конкурентов становится важной функцией управления. Следует гибко регулировать торговые надбавки. Зачастую выигрыш обеспечивает применение минимальных торговых надбавок:

- осуществлением закупок сельскохозяйственных продуктов - продукции личных подсобных хозяйств. Особая роль при этом отводится закупкам молока, поскольку продажа молока обеспечивает населению ежедневные доходы, и если расчеты за молоко производятся через магазины, то это автоматически увеличивает ежедневную продажу и ведет к росту товарооборота;

- продажей хлеба. Особая роль продажи хлеба состоит в том, что хлеб - предмет первой жизненной необходимости. Его покупка осуществляется ежедневно. И если сама продажа хлеба безубыточна или даже убыточна, она выгодна магазину, поскольку формирует направленные покупательские потоки, что обеспечивает покупку и других товаров;

- оборудованием детских, спортивных площадок, зон отдыха. Расходы на детские, спортивные площадки, зоны отдыха (тенты, скамейки) - выгодные инвестиции, так как они направляют покупательские потоки в сторону кооперативных магазинов;

- организацией около магазинов выставок, ярмарок, дискотек, народных гуляний, то есть массовых мероприятий, привлекающих население;

- организацией на свободных площадях магазинов общественных центров досуга.

Самый действенный способ формирования покупательских потоков создание постоянного контингента покупателей. В системе такой контингент есть. Это работники и пайщики.

Работникам следует прививать корпоративную культуру, составная часть которой - убеждение, что все, что делается в системе, - самое лучшее, и добиваться, чтобы так и было в действительности:

- если цены высокие - сделать все, чтобы их снизить;

- если качество низкое - закупать товары только высокого качества, производить экологически чистую продукцию, достойного качества;

- контролировать, чтобы товары продавались чистым весом и точной мерой;

- сделать магазин уютным, чистым, добиться широкого ассортимента, грамотной выкладки товаров.

Если работник - сам покупатель только своего магазина - это лучшая рекомендация и реклама магазину. Надо создавать общественное мнение, укреплять имидж своего магазина, воспитывать убежденность персонала, что самые лучшие магазины - магазины потребительской кооперации.

Пайщики - основные партнеры потребительского общества в хозяйственной деятельности. При правильных взаимоотношениях потребительского общества и пайщиков обеспечивается (практически гарантируется) выигрыш в конкуренции за покупателя.

Однако этому фактору конкурентоспособности не уделяется должного внимания.

Пайщиком движет, прежде всего, экономический интерес. Кооперативные выплаты - это нормальная плата за экономическое партнерство. Но необязательно, чтобы кооперативные выплаты были большими. Их размер ограничен даже Законом Российской Федерации «О потребительской кооперации (потребительских обществах, их союзах) в Российской Федерации». Главное, чтобы в кооперативных выплатах была система, чтобы они производились постоянно. Тогда пайщики станут постоянными покупателями в кооперативных магазинах и потребительская кооперация в конкурентной борьбе за покупателя.

Таким образом, для повышения конкурентоспособности организаций потребительской кооперации необходимы такие главные направления: выстраивание экономических отношений на принципах торговой сети, возрождение крупного кооперативного опта, создание постоянного контингента покупателей.

Глава 3. ОЦЕНКА ЭФФЕКТИВНОСТИ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ МАГАЗИНОВ ПАНКРУШИХИНСКОГО РПС

3.1 Краткая характеристика предприятия Панкрушихинского РПС

Панкрушихинский районный потребительский Союз был основан в 1957 году и входит в состав Алтайского крайпотребсоюза.

Панкрушихинский РПС является юридическим лицом, имеет самостоятельный баланс, расчетный и другие счета в учреждениях банка, круглую печать, штамп и бланки со своим наименованием, знак «Потребительской кооперации». Потребительский Союз может от своего имени приобретать имущественные и личные неимущественные права и выполнять обязанности, выступать в качестве истца или ответчика в суде, арбитражном или третейском суде неся при этом ответственность своим имуществом.

Деятельность Панкрушихинского РПС регулируется законами Российской Федерации «О потребительской кооперации»», «О приоритетности социального развития села и агропромышленного комплекса в народном хозяйстве Российской Федерации», иными законодательными актами РФ.

Потребительский Союз приобрел право юридического лица с момента его государственной регистрации, произведенной в порядке, установленном РФ.

Для ведения хозяйственной деятельности предприятие обладает
необходимыми зданиями, сооружениями, механизмами (магазины, кафе, перерабатывающий и производственный цех, хлебокомбинат, административное здание, транспортные средства и т.д.), а так же выданным в постоянное пользование земельным участком площадью 48,97 га. Союз имеет собственную автобазу, состоящую из 8 грузовых машин, в том числе 1 хлебовозку.

Высшее руководство осуществляется председателем Совета Бутаковым Борисом Леонидовичем, избранным Собранием учредителей и пайщиков. Численность пайщиков в Союзе на 01.01.2007 года составляла 1054 человека.

Имущество потребительского Союза принадлежит учредителям и пайщикам.

Организационная структура предприятия состоит из пайщиков, председателя Совета, главного бухгалтера, торговой службы (рисунок 4).

Рисунок 4. Организационная структура хозяйства.

Пайщики

Председатель Совета

 Главный бухгалтер                         Торговая служба

                                               Магазины Производство Склад

Председатель Совета занимается организационно-хозяйственной деятельностью.

Торговой деятельностью занимается торговая служба, состоящая из заведующего производством, заведующего торгового отдела и двух товароведов, один из которых ведет продовольственную группу другой промышленную. Заведующий производством занимается производством и общественным питанием (кафе с 24 посадочными местами). Заведующий торговым отделом ведет розничную торговлю, предварительные переговоры с поставщиками с более выгодными условиями, договора с которыми затем подписывает председатель Совета.

Общее число работающих в Панкрушихинском РПС на 1 января 2007года составило 450 человек.

Анализируя финансовое положение предприятия, за три предыдущих года, на основе документов бухгалтерской отчетности можно отметить, что финансовое состояние предприятия постоянно улучшается. За 2006 год получена прибыль 918 тыс.руб. Среди членов краевого союза потребительских обществ Панкрушихинский РПС по финансовым показателям занимает 26 место из 70 (в предыдущем году 27 место).

 По итогам 2007 года Союз получил прибыль от торговой деятельности 548 тыс. руб. (без учёта операционных и внереализационных доходов и расходов). При этом динамика товарооборота в действующих ценах по сравнению с аналогичным периодом прошлого года составила 141%, в сопоставимых ценах - 131 % (Приложение 2). Покупателями приобретаются в основном товары продовольственного ассортимента, удельный вес которых в розничном товарообороте за 2007 год составил 27,1% (Приложение 12).

Панкрушихинский РПС ведет заготовительную деятельность мяса, молока, яиц, картофеля. Общий объем закупленной сельхозпродукции за 2006 год составил 4196 тыс.руб. с динамикой 164% (Приложение 11). Организована торговля в кредит, за 2006 год продано товаров на сумму 925 тыс.руб., что составляет 8,1% от оборота непродовольственных товаров (Приложение 4). Хорошо развивается хлебопекарное и кондитерское производство, общественное питание. Фактический объем произведенной продукции за 2006 год 5033 тыс.руб. с динамикой 163% (Приложение 10).

Основным направлением деятельности Панкрушихинского РПС является торговля. Для осуществления своей деятельности хозяйство получает специальное разрешение (лицензии) в установленном законом порядке. Районный потребительский Союз имеет 16 магазинов, расположенных не только в районном центре, но и в ближайших селах с общей площадью 917,1 м2 (Приложение 5).

3.2 Расчет суммы дохода от торговли и от прочих видов деятельности

Все методические подходы апробированы на материалах Панкрушихинского РПС, входящего в состав Алтайского крайпотребсоюза.

В состав Панкрушихинского РПС входят структурные подразделения (ПО, сельпо), работающие на внутреннем хозрасчете. Учет доходов и расходов ведется по каждому ПО, сельпо. Задача заключается в определении доходов, расходов и эффективности работы каждого магазина, входящего в состав ПО, сельпо, а затем и каждой товарной группы, которую реализует магазин.

Наиболее простым подходом является расчет суммы дохода магазина на основе среднего уровня дохода по кооперативной организации (в данном случае — ПО) и фактического объема розничного товарооборота магазина за анализируемый период.

При распределении суммы дохода организации по магазинам в соответствии со средним уровнем исходят из величины этого уровня в целом по ПО (в нашем примере уровень доходов в среднем по Панкрушихинскому ПО составил 20,19%) и фактического товарооборота по каждому магазину:

                                                                            (1)

где  — сумма дохода каждого магазина, руб.;

  — средний уровень доходов по организации (ПО), в процентах к обороту;

  Тм — товарооборот каждого магазина, руб.

Например, по магазину «Гастроном» сумма дохода за сентябрь составила в этом случае:

и т.д. по остальным магазинам Панкрушихинскому ПО по строке 6 таблицы 1.

При распределении суммы доходов пропорционально доле каждого магазина в общем товарообороте организации сумма доходов магазина ) составит:

                                                                          (2)

где fм — удельный вес товарооборота магазина в товарообороте организации, %;

 сумма доходов организации (РТП), руб.

Например, по магазину «Гастроном»:

                   и т.д. по строке 7 таблицы 1.

Однако в том случае, если структура оборота магазина и источники поступления товаров существенно отличаются от средних по кооперативной организации, ни один из этих расчетов не будет соответствовать действительности.         С этой целью необходимо по каждому магазину рассчитать средневзвешенный уровень доходов, учитывающий структуру оборота:

                                                                (3)

где  — средневзвешенный уровень дохода по магазину, %;         

Ут - уровень доходов по товарной группе, %;

Дт - доля товарной группы в обороте магазина, %.

Реализация этого подхода возможна при наличии в каждом магазине информации об объемах продаж по всем товарным группам, а также об уровне доходов по каждой из них.

Например, по магазину «Гастроном» с учетом структуры товарооборота и уровня доходности каждой товарной группы средневзвешенный уровень дохода составил 22,37% (строка З табл. 1). В этом случае сумма доходов, которую принес магазин — 36027,5 руб.  Отсюда и доля магазина в доходах Панкрушихинского ПО составляет не 24,12%, как в первом и втором случаях, т.е. не равна доле в товарообороте. Данный показатель составил 26,73% (строка 5 табл. 1):

Результаты расчетов, приведенные в таблице 1, показывают, что при использовании метода определения дохода магазина с учетом средневзвешенного уровня (строка 2), результаты работы магазина отражаются более объективно.

При распределении доходов пропорционально доле в общем объеме оборота и по среднему уровню (стр. 6, 7) получается одинаковый результат, нивелирующий качество работы конкретного магазина.

Данная методика предполагает ведение учета продаж и доходов по райпо в целом или по его структурным подразделениям Панкрушихинского ПО.

ЛИСТ 10

Таблица 1. Доходы магазинов Панкрушихинского ПО за январь

Таблица 2. Издержки обращения Панкрушихинского ПО за январь

ЛИСТ 11

Таблица 3. Результаты хозяйственной деятельности магазинов Панкрушихинского ПО за январь

Таблица 4. Расчет суммы средств на оплату труда работников магазина «Гастроном» Панкрушихинского ПО за январь

Страницы: 1, 2, 3, 4