Дипломная работа: Совершенствование сбытовой политики туристской организации на примере ООО "Стар Травел"

И последняя цель напоминающая. Ее задачи заключаются в поддержании осведомленности и спроса и в подтверждении имиджа.

В зависимости от объекта рекламирования можно говорить о двух основных видах рекламы – товарная и престижная. Основная задача товарной рекламы – формирование и стимулирование спроса на туристский продукт. Такая реклама информирует потенциальных клиентов о его достоинствах, побуждает интерес и содействует продаже. Престижная, или имидж-реклама, представляет собой рекламу достоинств фирмы, выгодно отличающих ее от конкурентов. Цель подобной рекламы – создание среди общественности и, прежде всего среди активных и потенциальных клиентов привлекательного имиджа, который вызывал бы доверие к самому туристскому предприятию и всем предлагаемым им услугам.

По направленности различают рекламу возможностей туристской фирмы и рекламу ее потребностей. Реклама возможностей это реклама, информирующая целевые аудитории, о возможностях туристского предприятия в области предоставления туристских услуг. А реклама потребностей это чисто информационный вид рекламы, предназначенный для информирования деловых партнеров о существовании фирмы и ее потребностях в чем-либо.

В зависимости от характера и особенностей рекламного обращения различают информативную, убеждающую и напоминающую рекламу. Основной задачей информативной рекламы является доведение до потенциальных клиентов информации о фирме, услугах, их характеристиках и т.д. Убеждающая реклама – наиболее агрессивный вид рекламы, основными задачами которой являются последовательное убеждение потенциальных клиентов в преимуществах рекламируемого продукта, формирование желания приобрести именно его. Напоминающая реклама предназначена для поддержания осведомленности клиентов о существовании определенного продукта на рынке и о его характеристиках.

Кроме того, реклама делится по способу воздействия на целевую аудиторию, здесь различают рациональную и эмоциональную рекламу; по признаку сконцентрированности на определенный сегмент различают избирательную и массовую; в зависимости от средств распространения различают: реклама в прессе, печатная реклама, аудиовизуальная, телереклама и другая.

Сложность рекламы туристского продукта заключается в том, что она должна одновременно отразить ряд моментов: разнообразие предложения по рыночным сегментам спроса, различие мест путешествий и поездок, различные виды туризма. Важной задачей является выбор наиболее эффективных и экономичных средств рекламы. При этом необходимо тщательно изучить информации, т.е. откуда получают информацию о стране, туристском центре или курорте предлагаемые потребители. Средства рекламы могут быть весьма разнообразными, о которых я говорила выше (реклама по средствам распространения).

Эффективность размещения рекламы необходимо строго контролировать. Это достигается путем опроса клиентов и посетителей офиса туристской фирмы о том, откуда у них информация о фирме и ее туристском продукте. Данные по затратам на рекламу сравниваются с данными по выручке от реализации тура по рекламоносителям. На основании этого выявляются наиболее эффективные средства рекламы. Одним из важных видов рекламирования туристского продукта является выставка [9, c. 369-374].

По данному теоретическому материалу можно сделать вывод, что какими бы разнообразными потребительскими свойствами не обладал готовый продукт или услуга, реальный коммерческий успех фирма получит только в том случае, если будет слажено работать сбытовая политика. А для туристских фирм это еще более актуально, так как они предоставляют клиентам туристский продукт, а это как известно услуги. Услуги не материальны и турист не может убедится в том, насколько они качественны даже при покупке. Соответственно большая ответственность ложиться именно на тех людей, которые занимаются продвижением туристского продукта. Как этот продукт преподносится в рекламе, какой имидж имеет турфирма на рынке, какие скидки готова она предложить, насколько профессионально работают менеджеры по продажам с клиентами. Все это играет роль в том, как турфирма будет продавать свой продукт.

2. Состояние сбытовой политики в туристической организации ООО "Стар травел"

2.1 Характеристика деятельности объекта исследования

"СТАР Травел" – ведущее молодежное туристическое агентство России, генеральный представитель крупнейшей сети международных агентств STA Travel на территории России. Основан в 1995 году. Имеет представительства в 18 городах Российской Федерации и договора о сотрудничестве с более чем 100 ведущими вузами России. Представительства партнера STA Travel расположены на всех континентах планеты: компания имеет свыше 2000 офисов более чем в 80 странах мира.

"СТАР Травел" является членом общественной организации "Ассоциация туроператоров России", занимает активную общественно-гражданскую позицию и ведет интенсивную деятельность, направленную на развитие туристической отрасли России, разработку единых отраслевых стандартов и закрепление юридических норм в области молодежного и образовательного туризма. Борис Самарянов, генеральный директор "СТАР Травел", возглавляет Комитет АТОР по образовательным поездкам и детскому туризму.

К основным направлениям деятельности и услугам компании относятся:

·  продажа специальных авиабилетов по эксклюзивным тарифам для молодежи, студентов и преподавателей;

·  распространение международных студенческих (ISIC) и преподавательских (ITIC) удостоверений;

·  организация обучения по разнообразным языковым и образовательным программам в различных странах мира;

·  организация студенческого отдыха по программе "Work and Travel USA";

·  бронирование мест в международных молодежных общежитиях (хостелах) и гостиницах по всему миру[20].

В городе Красноярске компания находится по адресу Красноярск, просп. Мира 91, 2-ой этаж, офис № 208.

Организационно-правовой формой компании "СТАР Травел" является Общество с ограниченной ответственностью.

Компания осуществляет свою деятельность на основе Свидетельства о внесении сведений в Единый Федеральный Реестр Туроператоров и Лицензии на осуществление деятельности, связанной с трудоустройством граждан РФ за пределами Российской Федерации.

Одной из наиболее существенных характеристик организационной культуры является преобладающий стиль управления. В компании "СТАР Травел" таковым является авторитарно-демократический стиль, который характеризуется тем, что все сотрудники компании принимают участие в обсуждении вопросов относительно текущей деятельности организации, ее дальнейшего развития, но решение наиболее значимых вопросов жизнедеятельности компании остается прерогативой генерального директора.

Организационная структура туристического агентства "СТАР Травел" представлена на рис.2. Представляет собой линейно-функциональную систему и состоит из следующих должностей: бухгалтер, менеджер или координатор по программе "Work and Travel" и образовательным турам, менеджер по туризму, в перспективе менеджер по развитию.

Рис. 2. Организационная структура ООО "СТАР Травел"

Данная организационная структура позволяет руководителю обладать достаточно полной информацией о различных сферах деятельности компании и способствует наиболее эффективному управлению подчиненными и контролю над их деятельностью.

Компания сотрудничает с такими крупными компаниями:

Ассоциация Туроператоров России – общественная организация, включающая в себя компании-туроператоры, для которых развитие туристического рынка и заинтересованность в общих стандартах для отрасли являются основополагающими принципами работы. На данный момент в АТОР входит уже более 55 крупнейших компаний-туроператоров из различных регионов России.

Комитет по детскому, молодежному и образовательному туризму АТОР, возглавляемый генеральным директором "СТАР Травел" Борисом Самаряновым, призван содействовать обеспечению безопасности детского и молодежного туризма, а также содействие реализации и защите прав и интересов молодых путешественников в соответствии законодательством.

Международная ассоциация воздушного транспорта (ИАТА) – международная неправительственная организация, координирующая и регулирующая авиаперевозки. В организацию входят около 270 авиакомпаний всего мира.

ISTC (International Student Travel Confederation) - международная организация по развитию молодежного туризма, свободных молодежных путешествий и международных студенческих удостоверений ISIC.

CIEE - ведущая неправительственая организация в США, занимающаяся программами студенческого обмена, партнер "СТАР Травел" в организации поездок по программе Work & Travel USA

Аэрофлот - одна из ведущих авиакомпаний России, предоставляющая специальные выгодные тарифы на авиабилеты для студентов, молодежи и преподавателей.

Association of Language Travel Organisation - международная организация, объединяющая туристические компании в сфере образования за рубежом, образовательные центры и национальные ассоциации из более чем 40 стран мира.

Направления деятельности компании:

1.  Продажа авиабилетов – услуга направлена на оформление билетов по специальным тарифам для студентов, молодежи и преподавателей. Компания предоставляет льготные условия смены даты и возврата билетов. На большинство тарифов есть возможность оформления электронного билета – это огромное преимущество для пассажира, авиакомпании и агентства. Электронный билет можно купить дистанционно, не посещая офис туристического агентства. На обработку e-ticket (электронный билет) тратится меньше времени. Он позволяет предоставить более высокий уровень сервиса пассажирам. Электронный билет исключает случаи потери билетов, сокращаются расходы на доставку, позволяет внедрить системы он-лайн оплаты билетов.

2.  Образовательные и языковые туры за рубежом. Образовательный туризм – туристская поездка, в которой турист совмещает отдых с обучением. Есть три разновидности образовательного туризма: языково-обучающий, спортивно-обучающий, профессиональное обучение. Достаточно широкое предложения для туристов в этом направлении более 250 школ-партнеров по всему миру, более 150 городов, где можно изучать иностранный язык, более 100 видов образовательных программ.

3.  Программа "Work and Travel" - возможность для студентов посетить Соединенные Штаты Америки, получить рабочую визу на определенный срок (как правило с 1 июня по 1 октября) и познакомиться культуры местных жителей.

4.  Оформление международных карт ISIC, ITIC, IYTC – это международное удостоверение студента, аспиранта и школьника, официально признанное в 118 странах, дающее право на получении специальных скидок:

·  при покупке авиабилетов;

·  в ряде ресторанов и кафе;

·  в магазинах одежды, обуви, спортивных товаров, аксессуаров;

·  при посещении кинотеатров, театров, музеев;

·  в фитнес-клубах и образовательных центрах;

·  на проживание в гостиницах и хостелах и т.д.

5.  Туры за рубежом (пляжные, экскурсионные, горнолыжные и др.). Компания "СТАР Травел" нацелена на то, чтобы удовлетворять самые индивидуальные пожелания клиентов.

У клиентов есть возможность оформить индивидуальный или группой тур, по индивидуальному плану или по плану компании. При оформлении корпоративной группы (школьный класс, группа друзей, студенты из одного университета) существуют дополнительные выгодные тарифы на различные туристские услуги. Готовые сформированные турпакеты и их стоимость отражены в таблице 3.

Таблица 3 Пакеты туров

Из данной таблицы видно, что по количеству клиентов наиболее популярной является программа "Work and Travel", на втором место по популярности находятся обычные туры.

На рис. 2 изображено процентное соотношение направлений деятельности компании "СТАР Травел". Наибольшую выручку приносят образовательные туры. Это происходит по причине их высокой цены по сравнению с другими программами компании. Программа "Work and Travel" и обычные туры за рубеж занимают примерно равные позиции.

Рис. 3. Процентное соотношение стоимости каждого направления к общей выручке

В таблице 4 отображены изменения показателей валовой выручки и количество клиентов за три последних года.

Таблица 4 Динамика продаж за 2007-2009 гг.

За три года у компании наблюдается заметный рост валовой выручки и увеличение количества клиентов. Выручка в 2009 году по сравнению с 2008 годом выросла 26,45%.

2.2 Конкурентные преимущества объекта исследования на рынке сбыта г. Красноярска

Для анализа конкурентных преимуществ компании будут представлены два анализа: SWOT-анализ (Приложение) и SNW-анализ. Это необходимо для сравнения сильных и слабых сторон организации, возможностей и угроз, чтобы систематизировать всю имеющуюся информацию и принять взвешенные решения, касающиеся развития компании "СТАР Травел".

SWOT-анализ необходим для того, чтобы определить использует ли компания внутренние сильные стороны или отличительные преимущества в своей стратегии; какие слабости требуют корректировки, исходя из стратегических соображений, какие благоприятные возможности дают компании реальные шансы на успех при использовании ее квалификации и доступа к ресурсам; какие угрозы должны наиболее беспокоить менеджера и какие стратегические действия он должен предпринять для хорошей защиты.

SWOT-анализ компании "СТАР Травел"

Сильные стороны организации:

1.  10 млн рублей гос. гарантия для каждого выезжающего студента.

2.  Инновационные системы электронного оформления документов (возможность оформлять документы через Интернет, даже из других городов).

3.  Большой выбор по образовательным туристским направлениям для студентов и школьников.

4.  Хорошая репутация у клиентов компании за счет качества предоставляемых услуг.

5.  Защищенность от конкурентов: прямые договоры со школами и университетами по всему миру.

6.  Единственная компания в городе, занимающаяся оформлением международных карт (ISIC, ITIC, IYTC), которые дают существенные привилегии молодежи и преподавателям.

Возможности:

1.  Участие компании в ежегодной туристической ярмарке в городе Красноярске.

2.  Объединение работы с языковыми школами, институтами, туристскими агентствами на предоставление клиентов.

3.  Совместные рекламные акции с ресторанами города Красноярска (предоставление клиентам ресторана скидки 10% на путевки).

Угрозы:

1.  Возможность появления новых конкурентов: некоторые языковые школы открывают свои обучающие направления за границей, университеты сами начинают заключать договоры с университетами за рубежом.

2.  Ежегодное уменьшение потока студентов в связи с тем, что 15-17 лет назад снизилась рождаемость.

3.  Финансовый кризис нарушил экономическую стабильность граждан, из-за чего многие отказываются от проведения отпуска за границей.

4. Разрабатываются Федеральные программы по внутреннему и въездному туризм.

Слабые стороны:

1.  Недостаток действий по формированию имиджа компании на Красноярском рынке туризма.

2.   Финансовая и программная зависимость от материнского предприятия в г. Москва.

3.  Слабая развитость маркетинговых исследований потребностей потенциальных клиентов.

4.  Узкое предложение работодателей в области стажировки по программе "Intership" (по специальности).

5. Практически не рекламируются образовательные туры и туры для отдыха.

Матрица SWOT-анализа:

Сильные стороны-возможности:

Возможность заключать договора с ресторанами, магазинами о предоставлении скидок по картам ISIC, ITIC, IYTC в городе Красноярске.

Сильные стороны-угрозы:

Компания готова предоставить по желанию студента практически любое образовательное учреждение, в то время как университеты имеют очень ограниченное предложение, также компания имеет преимущество перед многими конкурентами (языковые школы, университеты) – клиенты компании могут не выходя из дома быстро оформить билеты и путевки за счет системы электронного оформления документов.

Слабые стороны-возможности:

Использование возможности участия в ежегодной туристической ярмарке позволит популяризировать продукт компании среди населения города Красноярска.

Расширить рекламную работу по направлениям образовательных и языковых туров заграницу в ВУЗах города Красноярска.

Слабые стороны-угрозы:

Увеличение мероприятий по стимулированию сбыта для того, чтобы компенсировать снижение потока студентов.

В таблице 5 представлен SNW-анализ компании "СТАР Травел". При SNW-анализе оценивается состояние внутренней среды предприятия по ряду позиций:

·  сильная (Strength);

·  нейтральная (Neutral);

·  слабая (Weakness).

В качестве эксперта выступал директор компании "СТАР Травел".

Главная задача SNW-анализа – это выявление "актива" (S) и "пассива" (W) предприятия. А задача разрабатываемой стратегии развития – использование актива для нейтрализации и устранения пассива.

Таблица 5 Анализ внутренней среды туристской организации "СТАР Травел" (SNW-анализ)

На основании анализа внутренней среды, можно сделать вывод, что компания достаточно конкурентоспособная. В ней хорошо выделяется внимание на подготовку и обучение персонала. Ассортимент предоставляемых услуг в сравнении с другими туристскими фирмами узок, направлен на студентов и молодежь; ограничивается программой "Work and Travel", языковыми курсами, стажировки "Intership". Но спектр услуг достаточно широк в данной сфере туризма (широкий выбор стран, городов по всему миру). Ценовая политика достаточно умеренная за счет того, что турфирма работает со своими поставщиками на прямую. Но у организации малые производственные площади, и не очень удовлетворительные условия труда для работников компании и приема клиентов. Слабо развит маркетинг, компания наиболее нацелена на продвижение программы "Work and Travel", а продвижению языковых туров за рубежом и туров для отдыха мало уделяется внимание. Хотя эти туры достаточно востребованы в городе Красноярске.

Как показали анализы внешней и внутренней среды организации компании необходимо развивать сбытовую политику, а именно различные направления маркетинга: увеличить количество рекламных мероприятий, постоянно предлагать различные методы стимулирования сбыта, наладить партнерские отношения с различными школами, институтами города Красноярска.

2.3 Анализ элементов сбытовой политики объекта исследования

Компания "СТАР Травел" ведет розничную продажу туров и обеспечивает обслуживание туристов на проданных турах. Генеральные каталоги, предназначенные большей частью для туристов, - это обычно объемные и красочные издания, снабженные большим количеством фотоматериалов и рекламной информации.

Сбытовая политика "СТАР Травел" заключается в продвижении и реализации турпродукта. Продвижение товара или услуги – широкое понятие, включающее деятельность по рекламе в прессе и печати, технику личной продажи, связи с общественностью, деятельность по стимулированию продаж.

Для того чтобы продать продукт необходимо: привлечь внимание потенциальных потребителей; вызвать интерес у потребителей к продукту; вызвать желание у потребителей купить данный продукт; стимулировать покупателей к данному действию.

Как формы личной продажи, так и реклама весьма эффективны для этого. Но наиболее эффективным является использование этих двух форм вместе. Реклама идеально подходит для привлечения внимания и создания интереса у потенциальных покупателей к определенному товару или услуге. Техника личной продажи лучше всего подходит для создания у покупателей желания приобрести тот или иной туристский продукт.

Свою сбытовую политику компания "СТАР Травел" строит на основе различных распоряжений, планов и рекомендаций, поступающих из главного офиса, находящегося в Москве. Они адаптируются и корректируются, учитывая различные региональные особенности, присущие городу Красноярску и всему региону в целом, и осуществляются на практике. Сбытовая политика организации отражается в документах: "План развития организации" и "План продаж".

Компания "СТАР Травел" использует следующие элементы в сбытовой политике:

1.  Главный элемент прямой контакт, когда менеджер компании непосредственно общается с клиентом, показывает ему каталоги путешествий. Так как основные и потенциальные клиенты являются студенты, то по мнению компании, это наиболее важный способ заинтересовать их через установление дружеского общения.

2.  Распространение рекламных буклетов. Компания заказывает печатную продукцию в типографии и нанимает промоутеров. Как правило они раздают рекламную продукцию в учебных заведениях либо на улице.

3.  Стимулирование продаж, в 2009 году использовались скидки: специальная стоимость для всех, кто участвует в программе повторно, и выгодная цена "Work and Travel" для тех, кто едет впервые.

Акции:

·  "4 STARs" (необходимо привести четверых друзей – и программа по "Work and Travel" бесплатно),

·  "Забери депозит в STAR Travel" (участники "Work and Travel", которые в прошлые годы оформлялись не в "СТАР Травел", получают скидку на программу в 4000 рублей),

·  а также всем участникам "Work and Travel" – подарочный купон со скидкой до 250$ на все услуги "СТАР Травел",

·  специальные тарифы для студентов и преподавателей по международным картам ISIC, ITIC, IYTC.

На рисунке 3 показано в процентном соотношении на сколько используются разные методы продвижения в данной турфирме.

Рис. 4. Процентное соотношение использования элементов продвижения.

Компания "СТАР Травел" в городе Красноярске является филиалом и поэтому не может самостоятельно определять сбытовую политику. Соответственно у нее нет каких-либо каналов сбыта, фирма напрямую продает свои услуги потребителям. Рекламные кампании и методы стимулирования сбыта, которые присутствуют в данной туристской фирме разрабатываются и утверждается головным офисом, который находится в Москве. В своих рекламных кампаниях в городе Красноярске фирма концентрирует внимание потребителей на программе "Work and Travel". Компания выделяет следующие преимущества этой программы по сравнению с другими туристическими фирмами, работающими по этому направлению:

·  надежность, подтвержденная государственными финансовыми гарантиями;

·  крупнейший спонсор программы в США – компания CIEE;

·  удобство оформления – в офисе "СТАР Травел" и возможности дистанционного оформления за пределами города Красноярска;

·  все для грамотного планирования поездки (покупка выгодных авиабилетов, бронирование гостиниц и хостелов, трансферов, экскурсий и т.д.);

·  информация и помощь из первых рук во время оформления и пребывания в США по "Work and Travel".

Остальные услуги компании: образовательные туры, туры для отдыха, оформление студенческих карт — остаются менее раскрученными. В соответствии с этим, данные продукты остаются без внимания потребителей. Об этих продуктах потребители могут узнать, непосредственно придя в офис от менеджеров компании. Также у компании "СТАР Травел" существует свой сайт в Интернете - http://www.startravel.ru. На нем достаточно много информации для потребителей обо всех услугах компании. На сайте также есть возможность заказа и бронирования авиабилетов, билетов на концерты, номеров гостиниц и отелей, аренда автомобилей, бронирование туров для отдыха и образовательных туров.

В данный момент времени фирма "СТАР Травел" в городе Красноярске планирует принять в свой штат менеджера по развитию. Он будет заниматься разработкой рекламных мероприятий, контролем за проведением различных акций.

В результате проведенного анализа компании "СТАР Травел" можно сказать, данной организации следует увеличить разнообразие мероприятий по сбытовой политике для того, чтобы ликвидировать слабые стороны в компании, а так же чтобы она продолжала активно развиваться.

3. Мероприятия по совершенствованию сбытовой политики ООО "Стар травел"

3.1 Процесс разработки мероприятий по совершенствованию сбытовой политики

На основании проведенных SWOT и SNW-анализов можно сделать вывод, что компания "СТАР Травел" мало уделяет внимания на продвижение образовательных туров и туров для отдыха. Потенциальные потребители (студенты и молодежь города Красноярска) мало осведомлены о данных услугах.

Проанализировав работу "СТАР Травел" можно сказать, что компания успешна и ее услуги востребованы на туристском рынке Красноярска. Но еще для более эффективной работы турфирмы и совершенствования ее сбытовой политики необходимо разработать следующее мероприятие: разработка рекламной кампании образовательных туров в высших учебных заведения города Красноярска.

Проведение любой рекламной кампании требует тщательной подготовки, и ее планирование целесообразно осуществлять поэтапно.

1. Определить целевую аудиторию, портрет покупателя и перечень рекламируемых продуктов и услуг.

2. Сформулировать цели планируемой рекламной кампании, причем по различным услугам могут быть поставлены свои рекламные цели.

3. Разработать творческую рекламную стратегию: концепцию и основную гранд-идею проведения рекламной кампании.

4. Выбрать средства распространения рекламы, периодичность и сроки размещения в них рекламы.

5. Рассчитать смету затрат на рекламные мероприятия.

6. Определить реальные размеры денежных средств, которые можно использовать на рекламу и в зависимости от этого произвести корректировку плана рекламной кампании. Если средств выделено недостаточно, то в плане можно изменить периодичность размещения рекламы, уменьшить площадь публикации или изменить издание, время трансляции рекламного сообщения и т.д.

7. Разработать рекламные сообщения и тексты, при необходимости обратиться к рекламной фирме или агентству.

8. Составить подробный план размещения и издания рекламы, указав средства распространения рекламы, периодичность размещения рекламных сообщений, сроки размещения, ответственных за мероприятие и т. п. Все это должно быть уточнено и согласовано в соответствии с реально выделенными денежными средствами на проведение рекламной кампании.

9. Оценить эффективность рекламной кампании после ее проведения [16].

Рекламная кампания туристического агентства "СТАР Травел" будет направлена на такие услуги, как образовательные туры в различных странах для студентов.

Для начала создания рекламной кампании необходимо определить целевую аудиторию, на которую она будет направлена. Для компании "СТАР Травел" целевой аудиторией будут являться студенты 1-5 курсов в возрасте от 17 до 25 лет.

Цели планируемой кампании:

· создание благоприятного имиджа фирмы или услуги;

·  повышение осведомленности о языковых направлениях компании "СТАР Травел" у студентов города Красноярска;

· увеличение продаж по направлению языковых курсов.

Описание общего комплекса мероприятий рекламной кампании: проведение презентаций и промоакций в высших учебных заведениях города Красноярска. За месяц до дня видеопрезентации в высших учебных заведения, необходимо пустить рекламу в общественном транспорте по маршрута совпадающим с основным потоком студентов. Основное преимущество рекламы в общественном транспорте — в значительном числе непосредственных контактов целевой аудитории с рекламной информацией. Огромное количество людей каждый день стоят на остановках в ожидании нужного маршрута, и в это же самое время они видят множество автобусов, троллейбусов, трамваев с яркой запоминающейся рекламной информацией, на которую сразу обращают внимание. Именно это преимущество позволяет обеспечить большой территориальный охват и частую повторяемость рекламной информации для потенциальных потребителей. Реклама внутри транспорта — размещение стикеров (наклеек) формата А3, которая позволит донести до потенциального покупателя максимум информации о представленных образовательных турах и проведение в вузах видеопрезентации.

За три дня до начала презентации в учебных заведения начинают работу промоутеры. Они активно раздают листовки с информацией о предстоящей презентации. Планируется, что по времени промоутеры будут работать один час в день, на большой перемене между занятиями. А также все три дня в местах массовых скоплений студентов будут размещены стойки с рекламными листовками, которые могут посмотреть и взять все желающие.

1.  Заключение договоров с автотранспортными предприятиями на размещение рекламы в автобусах.

2.  Заключение договоров с институтами и университетами на предоставление аудиторий для проведения презентаций по языковым курсам за рубежом.

3.  Подготовка презентации. Видеопрезентация разрабатывается и создается в рекламном агентстве.

4.  Разработка и печать рекламных листовок для раздачи в институтах и университетах промоутерами.

5.  Найм промоутеров.

6.  Работа промоутеров в институтах и университетах, раздача рекламных листовок, приглашение студентов на презентацию.

7.  Проведение презентации

Презентация будет проводиться в пяти вузах Красноярска: Педагогический университет имени Астафьева, Сибирский Государственный технологический университет, Сибирский Федеральный Университет (3 презентации).

Так как в организации "СТАР Травел" в ближайшее время планируется привлечение в штат новой должности – менеджер по развитию, то он будет отвечать за организацию рекламной кампании.

Средства для проведения рекламной кампании должны будут согласоваться с главным офисом в городе Москве.

3.2 Оценка эффективности мероприятий по совершенствованию сбытовой политики

Расчет предварительной экономической эффективности.

При оценки эффективности мероприятий по совершенствованию сбытовой политики учитывается влияние этих мероприятий на:

1.  Компанию "СТАР Травел".

2.  Студентов, на которых будет направлена данная рекламная кампания.

3.  Педагогический состав и руководство учебных заведений.

4.  Сотрудников компании.

Для компании "СТАР Травел" это отличная возможность создания благоприятных отношений с учебными заведениями города Красноярска, расширить свою клиентскую базу, повысить осведомленность потребителей данных услуг, увеличить продажи по направлению образовательных туров и в целом формирование благоприятного образа компании; для сотрудников в результате успешности рекламной кампании сплачивает коллектив, дает уверенность в завтрашнем дне каждому отдельному работнику, стимулируя его тем самым к большей степени самоидентификации с фирмой, более активной работе и отдаче общему делу, стремлению к повышению собственной квалификации, что в свою очередь положительно отражается на внешнем облике компании, позиционируя ее как устойчивую, профессиональную организацию, надежного работодателя.

При покупке потребителем дорогостоящей туристской услуги обычно предшествует обязательное обдумывание. В этом случае эффект рекламы может проявиться далеко не сразу. Прежде всего, покупатель узнает о наличии услуги, затем он интересуется подробной информацией о ее качестве. После этого покупатель может отдать предпочтение рекламируемой услуге и утвердиться в желании приобрести ее, и лишь в итоге он приобретает ее.

Психологи говорят, что для того, чтобы человек что-то понял, ему надо это три раза повторить, таким образом, на каждую стадию формирования спроса должно приходиться три рекламных контакта:

1 стадия – три дня для раздачи буклетов: плакат на доске объявлений, информация от промоутера, рекламные листовки.

2 стадия – день презентации: ролик, выступление менеджера компании и интерактивное общение.

3 стадия – личное общение клиента с менеджером компании в офисе для более подробного рассмотрения продукта, просмотр каталогов.

Экономическое обоснование:

Рекламные мероприятия составлены из учета наименьших количеств затрат с наибольшим количеством информации, представленной для потребителей об образовательных турах и турах для отдыха. Все расценки, представленные в расчетах взяты в реально существующих рекламных агентствах и автотранспортных предприятиях города Красноярска.

Рекламный контакт — это происходящие последовательно три события: потребитель должен заметить рекламное обращение, ознакомиться с его содержанием и воспринять его содержание. То есть рекламный контакт был успешным, если потенциальный потребитель заинтересовался предложением или запомнил его.

Размещение рекламы внутри транспорта города Красноярска:

Реклама будет размещаться в маршрутах под №: 2, 90, 31, 88, 63; троллейбус 8.

Начало рекламы в автобусах за месяц до презентации. Это своего рода подготовка потенциальных потребителей к восприятию основной рекламной информации о имеющихся направлениях и планируемом проведении видеопрезентации.

1 место в планшете – 1 месяц 100 автобусов – 18000 руб.

Подборка материала, дизайн презентации осуществляется рекламным агентством.

Стоимость готовой презентации: 7500 руб.

Разработка и печать рекламных листовок заказывается в типографии.

Изделие: листовка А5

цветность: 4+0

бумага: Sveto copi 90

тираж: 10000шт.

цена за штуку: 6,59 руб.

Итого: 10000шт.*6,59руб.=65900 руб.

Изделие: плакат А3

бумага: Sveto copi 90

тираж: 5шт.

Цена за штуку: 39,28 руб.

Итого: 5шт.*39,28руб.=196,4 руб.

Изделие: стойки под листовки

Количество: 5 шт.

Цена за штуку: 3370руб.

Итого: 5шт.*3370руб.=16850 руб.

Общая сумма затрат на рекламную продукцию:

18000руб.+65900руб.+196,4руб.+16850руб.= 100946,4 руб.

Наем промоутеров:

Пять промоутеров (по количеству вузов).

Оплата промоутера: 100 руб./час

Время проведения акции: 3 дня по одному часу (большая перемена в вузах)

Итого: 100руб.*3часа*5чел=1500 руб.

Расходы на рекламную кампанию составляются из:

·  стоимости на подготовку презентации;

·  изготовления печатного материала (в том числе стоимость рекламных листовок и плакатов для размещения в общественном транспорте, стойки для рекламных листовок);

·  оплата работы промоутеров.

Рассчитывается по формуле:

РРК = ПП+РП+НП

РКК=7500руб.+100946,4руб.+1500руб.= 109946,4 руб.,

где

РРК – расходы на рекламную кампанию;

ПП – подготовка презентации;

РП – рекламная продукция;

НП – наем промоутеров.

По статистическим данным включение рекламной кампании в общую работу туристических фирм, увеличивает объемы выручки в среднем на 5%. На основании этих данных можно посчитать результаты в организации "СТАР Травел": до проведения рекламных мероприятий выручка за образовательные туры составляла 28200000 руб. По завершению этих мероприятий ожидается увеличение выручки на 5%. Изменение выручки наглядно представлено на рис.5.

В сумме это составит:

28200000руб.*5% / 100% + 28200000руб. = 29610000 руб.

Рис. 5. Изменение выручки до и после проведения рекламной кампании

Из данного рисунка видно, что в ближайшее время после проведения рекламной кампании выручка заметно вырастет.

Изначально экономическую эффективность рекламной кампании на стадии формирования потребительского спроса точно вычислить невозможно. По этому все экономические расчеты являются приблизительными.

Однако на данном этапе можно сказать, что если дополнительная валовая прибыль будет на порядок больше, чем расходы на рекламную кампанию, то она окупится и принесет чистую прибыль.

Заключение

В ходе дипломного проекта были рассмотрены теоретические основы сбытовой политики и особенности сбытовой политики в сфере туризма. На основе этого можно сказать, что в туристических фирмах в сбытовой политике большое внимание уделяется продвижению и реализации продукта. Для туристических агентств наиболее важны прямы каналы сбыта, так как они работают с потребителями напрямую. Для туристической компании большое значение имеет комплекс мер по формированию спроса и стимулированию сбыта (рекламные кампании, акции, скидки), а также неотъемлемой частью сбыта является индивидуальное общение работника туристского предприятия с клиентами (личные продажи). Именно при личных продажах решаются такие задачи, как формирование предпочтения и убеждения клиентуры, побуждение к приобретению туристского продукта.

Далее была проанализирована сбытовая политика туристической организации на примере ООО "СТАР Травел". Рассмотрены направления деятельности компании. Было выявлено, что фирма активно развивается в городе Красноярске. Но также было отмечено, что у компании слабо развит маркетинг, маленькое количество таких элементов продвижения, как реклама и стимулирование продаж; а мероприятия по продвижению направлены в основном лишь на один туристский продукт – программу "Work and Travel". На основании этого в практической части проекта было предложено и разработано мероприятие по совершенствованию сбытовой политики для компании "СТАР Травел": рекламная кампания для образовательных туров в форме презентации в высших учебных заведениях города Красноярска.

В результате предложенных мероприятий по совершенствованию сбытовой политики ООО "СТАР Травел" была подсчитана стоимость этих мероприятий. Также был рассчитан объем выручки до проведения рекламных мероприятий и после. И было выявлено, что если организация проведет предложенную рекламную кампанию, то ее выручка вырастет более чем в 10 раз. Отсюда можно сделать вывод, что проведение данной рекламной кампании будет достаточно рентабельно и решит поставленные задачи.

Список использованной литературы и источников

1.  Федеральный закон от 24.11.1996 N 132-ФЗ (ред. от 27.12.2009) "Об основах туристской деятельности в Российской Федерации" (принят ГД ФС РФ 04.10.1996).

2.  Аникин Б.А. Логистика: Учебник,2-е изд., перераб. и доп. – М.: ИНФРА-М, 2001. – 352 с.

3.  Бахарёв В.О. Производственно–заготовительная и сбытовая логистика фирмы. СПб.: Изд-во СПб ГУФЭ, 2006. – 500 c.

4.  Бурцев В.В., Внутренний контроль сбытовой деятельности предприятий в современных условиях хозяйствования, Internet - http://www.cfin.ru.

5.  Гвозденко А.А. Логистика в туризме: Учеб. пособие. – М.: Финансы и статистика,2004. – 272 с.

6.  Даниленко Л.В., Все об имидже: от подходов до рекомендаций, Internet - http://www.marketologi.ru.

7.  Дашков, Л.П. Коммерция и технология торговли. — М.: "Маркетинг", 2000. - 448 с.

8.  Дурович А.П. Маркетинговые исследования в туризме: Учеб.-практ. пособие – М.: Новое знание, 2002. - 347с.

9.  Дурович А.П. Маркетинг в туризме: Учеб. пособие. – 2-е изд., перераб. и доп. М.: Новое знание, 2001. – 496 с.

10.  Иванов Л. А., Расчет экономической эффективности рекламной кампании, Internet - http://www.elitarium.ru.

11.  Исмаев Д.К. Маркетинг иностранного туризма в РФ. - М.: Академия, Москва, 2004 – 192 с.

12.  Квартальнов В.А. Стратегический менеджмент в туризме: Современный опыт управления. - М: Финансы и статистика, 2000. – 496 с.

13.  Корсаков А.А. Логистика: Московская финансово-промышленная академия. - М., 2005. - 37с.

14.  Лобанов, Организация сбыта, Internet - http://www.lobanov-logist.ru.

15.  Миротин Л.Б., Сергеев В.И. Основы логистики: Учеб. Пособие – М.: ИНФРА-М, 2000. – 200 с.

16.  Морозова Н.С., Морозов М.А. Реклама в социально-культурном сервисе и туризме: Учебник для студ. высш. учеб. заведений. — М.: Издательский центр "Академия", 2003. — с. 336.

17.  Неруш Ю.М. Логистика: Учебник для вузов. – 2-е изд., перераб. и доп. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2001. – 389 с.

18.  Ноздрева Р.Б. Маркетинг: учеб. пособ. – М.: ТК Велби, 2005. – 232 с.

19.  Оперативная полиграфия, Internet - http://print-now.ru.

20.  Официальный сайт компании "СТАР Травел", Internet - http://www.startravel.ru.

21.  Папирян Г.А. Маркетинг в туризме: Учебник - М.: Финансы и статистика, 2001. - 246 с.

22.  Перлов В.И. Маркетинг на предприятии отрасли печати , Internet – http://www.hi-edu.ru.

23.  Полонский А.В. Сбытовая политика фирмы: практическое пособие. — М.: НИИЭС, 1998. – 267 с.

24.  Подставки под брошюры, буклетницы, Internet - http://www.pos97.ru.

25.  Реализация сбытовой политики организации в индустрии туризма, Internet - http://www.goovoo.ru.

26.  Реклама на транспорте, Internet - http://orientir-m.ru

27.  Романов А.А., Панько А.В. Маркетинговые коммуникации — М.: Эксмо, 2006. — 432 с.

28.  Соболева Е. А., Соболев И. И., Финансово-экономический анализ деятельности турфирмы, Internet - http://www.mrcpk.tsure.ru.

29.  Фролочкина Т.В. Организация сбытовой деятельности предприятия // Логистика. 2002, № 1.

30.   Шубаева В.Г. Маркетинг туризма. - СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 2004. – 110 с.

31.  Эриашвили Н.Д Маркетинг: Учебник для вузов. – 2-е изд., перераб. и доп. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2001. - 623с.

32.  Юрик Р.А. Маркетинг как необходимый инструмент управления турфирмой // Маркетинг в России и за рубежом. - 2004. - № 2. - С. 109-118.

Приложение

SWOT-анализ компании "СТАР Травел"