Дипломная работа: Совершенствование деятельности по оптовой торговле

Исследование конкурентоспосоности по цене

На рис. 9 приведено распределение числа покупателей по возрасту

Рис. 9 Распределение числа покупателей по возрасту

На рис. 10 приведено распределение покупателей по роду занятий

Рис. 10 Распределение покупателей по роду занятий

Проведенный анализ позволяет определить целевую аудиторию будущей рекламной кампании – женщина-предприниматель среднего возраста – 40-45 лет. При изготовлении наружной рекламы, рекламных роликов и листовок необходимо учитывать этот фактор – для кого данная реклама предназначена.

Рис. 11 Распределение доли покупаемой продукции.

Диаграмма на рисунке 11 может быть взята за стартовую структуру товарооборота предприятия. Так как до проведения маркетинговых исследований проведенный анализ структуры товарооборота показал, что она не оптимальна и требует пересмотра. Ориентируясь на спрос покупателей по результатам исследования, существует возможность улучшить структуру товарооборота.

Рис. 12 Распределение доли известности продукции

Данный результат анкетирования позволяет сделать вывод о том, какая продукция недостаточно известна и восстановить пробелы в маркетинговой политике предприятия. Практически малоизвестны маски «Фемодея» и таблетки «Минифэт». Следует пересмотреть маркетинговую политику по данным видам продукции.

На рис. 13 представлена диаграмма конкурентоспособности по цене. Данная диаграмма иллюстрирует отношение покупателей к продукции, насколько они оценивают реальную полезность каждого продукта компании, сколько покупатель согласен в среднем платить за продукцию компании. Данные сведения могут быть полезны при планировании розничной цены на продукцию, если компания решит открыть розничные фирменные киоски.

Рис.13 Диаграмма конкурентоспособности товара по цене

Диаграмма конкурентоспособности по цене, изображенной на рис. 14 показывает, что наиболее конкурентоспособной по цене продукцией являются чаи и капсулы для похудения и очищения организма «Жуйдэмэн» и «Минифэт». Менее конкурентоспособными являются продукты «Андрогерон» и «Лэй Дэ». Чтобы повысить конкурентоспособности данной продукции, следует также обратить внимание на маркетинговую политику предприятия в отношении данной продукции, а также сообщить о результатах исследования на предприятие-изготовитель.

Следующим шагом исследований станет выяснение очагов спроса на продукцию фирмы «Во Мэй» по округам города и возможность открыть сеть розничных точек по продаже продукции «Во Мэй». Для этого проведем обработку всех анкет и выясним, в каких округах города торговля продукцией идет наиболее интенсивно. Данные отобразим в таблице 13 и на рис.14.

Таблица 13

Распределение спроса по округам г. Омска

Рис. 14 Диаграмма распределения покупательского спроса на продукцию компании «Во Мэй» по районам города.

Таким образом, из диаграммы 15 видно, что центр тяжести спроса на продукцию смещен в сторону центральных районов города и Левобережья.

Следовательно, розничные точки лучше расположить в торговых центрах, находящихся в данных районах города.

Общий результат исследования:

1. Целевой аудиторией рекламы продукции «Во Мэй» становятся покупательницы-предприниматели среднего возраста 40-45 лет.

2. Ориентируясь на спрос покупателей по результатам исследования, существует возможность улучшить структуру товарооборота.

3. Практически малоизвестны маски «Фемодея» и таблетки «Минифэт». Следует пересмотреть маркетинговую политику по данным видам продукции.

4. Наиболее конкурентоспособной по цене продукцией являются чаи и капсулы для похудения и очищения организма «Жуйдэмэн» и «Минифэт». Менее конкурентоспособными являются продукты «Андрогерон» и «Лэй Дэ».

5. Центр тяжести спроса на продукцию смещен в сторону центральных районов города и Левобережья.

Рассчитаем затраты на маркетинговые исследования и сведем данные расчета в таблицу 14

Таблица 14

Затраты на проведение маркетинговых исследований

Заказ маркетингового исследования в специализированном агентстве, проведенном на основе анкетирования по средним рыночным ценам в г. Омске по специальному заказу имеет стоимость 25000 руб. Самостоятельно проведенное маркетинговое исследование обошлось ООО «Во Мэй» несколько дешевле: 25000 – 19475 = 5525 руб.

К тому же, исследование касается коммерческой деятельности предприятия и нежелательно было бы заказывать маркетинговое исследование в агентстве для сохранения коммерческой тайны.

Мероприятие 3. Создание розничных точек по продаже продукции

Мобильный маркетинг – это профессиональное продвижение товаров и услуг с использованием мобильного оборудования: мобильные стенды, легко собираемые мобильные торговые павильоны, сборно-разборные киоски и так далее. Компания заказывает необходимое оборудование, ставит его в заранее запланированных точках (торговых центрах, на выставках и т.п.), проводит акцию, собирает оборудование.

Мероприятие заключается в создании розничных точек в виде сборно-разборных киосков в крупных торговых центрах города Омска.

Таблица 15

Показатели использования киоска*

* показатели рассчитаны на основе анализа рынка в разрезе крупнейших розничных сетей.

Оценку эффективности проекта проведем, используя метод чистой текущей стоимости. В этом методе учитывается временная стоимость денег. Он заключается в том, что сначала находится чистая текущая стоимость ожидаемого денежного дохода от вложений, а потом вычитается из этой величины стоимость первоначальных затрат на проект. Если чистая текущая стоимость проекта положительна, то проект следует принять, если отрицательная, то проект следует отклонить.

Проект потребует на первоначальном этапе 120000 руб. на 1 киоск

Вкладывая деньги в киоск мы получим к концу первого года:

Валовая выручка от продаж – 700000 руб.;

Годовые затраты – 114096 руб.

Точка безубыточности позволит определить тот момент. Когда продажи перестанут приносить убыток, т. е. при каком объеме продаж продукции магазин выйдет на нулевой баланс.

Где: СИ – совокупные фиксированные издержки (условно постоянные + условно переменные издержки); Ц – цена за единицу проданного товара

К – количество проданного товара обеспечивающее безубыточность (точка безубыточности). СИ = 114096 руб.

Интервал цен 200-500 руб., средняя цена – 350 руб.

К=114096 /350=326 шт.

Таким образом, затраты окупаются при ежемесячном объеме продаж – 326 шт. /мес. Этот план объема продаж вполне реальный с учетом того, что объем спроса по результатам анкетирования в очагах спроса не ниже 200 единиц.

В таблице 16 дается план продаж на первые три месяца работы по группам товаров.

Таблица 16

План объема продаж в натуральных единицах

В соответствии с планом продаж по киоскам к третьему месяцу работы предполагается достичь равномерной структуры по всем группам товаров. В таблице 17 показан планируемый объем продаж в стоимостном выражении.

Таблица 17

Планируемый объем продаж в стоимостном выражении

Результаты расчета в таблице 17 показывают, что за счет оптимизации структуры товарооборота можно повысить объем продаж в стоимостном выражении.

Рассчитаем годовой экономический эффект и срок окупаемости мероприятия.

Планируемый обьем продаж на первый год работы:

1.  Годовой экономический эффект:

руб.

2.  Срок окупаемости:

Торговля является одной из важнейших сфер деятельности, в которой пересекаются интересы многих отраслей, предприятий и населения.

Сегодня предприятия осуществляют свою деятельность в разных сферах и отраслях хозяйства (промышленности, сельском хозяйстве, торговле и др.) они могут заниматься как одним видом деятельности, так и несколькими. Именно предприятия производят, реализуют товары, осуществляют работы и услуги или иные виды коммерческой деятельности. Все это говорит о том, что предприятие является первичным, основным звеном общественного производства.

Во второй главе дипломной работы рассмотрен анализ деятельности оптового торгового предприятия ООО «Во Мэй».

Из анализа деятельности предприятия, можно сказать, что предприятие ООО «Во Мэй» находится в состоянии кризиса: убыток предприятия растет. Из анализа причин такого положения было выяснено, что:

1. В структуре реализованной продукции в 2005 г., в 2006 г. и в 2007 г. основное место занимал Очищающий чай Лэй Дэ соответственно 26,36 %, 24,56% и 23,34 %, в 2007 г. доля Лэй Дэ упала в связи с тем, что удачно проведенная рекламная кампания капсул для похудения Лэй Дэ и капсул ДЕТОКС с алоэ-САМИН существенно повысила долю продаж данных товаров с 11,11 % до 12,58% и с 2,58% до 5,01 % соответственно для каждого наименования. Также немного отстает от показателей чая Лэй Дэ чай №1 для похудения Жуйдэмэн: 23,1% - в 2005 г., 23,69% - в 2006 г. и 23,63% в 2007 г. Как видно из таблицы 3 и рисунка 8 продажа этого чая в основном стабильна по годам, но в 2007 г. удельный вес продаж в общем объеме снизился на 0,03%.

2. Уровень издержек обращения по сравнению с 2006 –м годом снизился на 25,36 в 2007 г. Наблюдается рост выручки от реализации продукции (+11,58%) по сравнению с 2006 г., когда рост составлял всего +2,91 %

3. Наблюдается снижение коммерческих расходов на 3,6%. Это говорит о том, что на предприятии введен режим экономии на издержках, найдены пути снижения коммерческих расходов.

4.Из анализа последних двух лет работы (2006-2007гг.) было выяснено, что предприятие испытывает сложности со сбытом, объемы продаж падают, соответственно сокращаются закупки и доход. Товарные запасы на складе не только не уменьшились, но даже немного увеличились. Связано это с тем, что предприятие проводило политику расширения ассортимента и закупало больше товаров различного вида.

5. Предприятие планировало валовый товарооборот по товарным группам так, чтобы выровнять структуру товарооборота по товарным группам для увеличения оборачиваемости запасов товара по не пользующимся постоянным спросом товарам, имеющим в структуре оборота наименьший удельный вес и уменьшило удельный вес в структуре товарооборота по товарным группам, пользующихся наибольшим спросом. Так, удельный вес Чая №1 для похудения Жуйдэмэн должен был занять в структуре 16,96 %, а объем продаж маски для лица должен был занять в структуре товарооборота 10, 31 % вместо занимаемых 1,44 % в 2006 г. Но в результате деятельности предприятия, структура товарооборота практически не изменилась, мало того, отклонение от выполнения плана по некоторым товарным группам имело отрицательное значение.

6. Предприятию удалось выполнить и перевыпонить план по продаже по таблеток «МиниФэт» - (+ 9,93%) и капсул ДЕТОКС с алоэ-САМИН – (+5,56%), выполнен план по товару Андрогерон Жуйдэмэн - (+ 0,37%), по остальным группам товаров план не выполнен. Разумеется, что кардинальный план изменения структуры продаж не мог оправдать себя за столь короткий срок без определенных мер, направленных на изменение структуры продаж. Такими мерами могли бы стать следующие: введение скидок на определенные группы товаров. При этом, чтобы не потерять часть прибыли можно было бы применить систему товар в нагрузку: при покупке товара пользующегося средним и малым спросом ввести систему «два по цене одного» или при заказе 5 единиц, 6 – бесплатно. Даже проведение одной такой разовой акции могло бы существенно изменить структуру продаж товара. Но руководство предприятия не захотело идти по данному пути. Результат традиционного пути был проанализирован выше.

В результате нерационально принятой структуры товарооборота, план товарооборота был перевыполнен по всем наименованиям в сумме только на 10,1 %. При лучшей структуре товарооборота процент перевыполнения плана в общей сумме удалось бы повысить.

По сравнению с деятельностью в 2006 г. в 2007 г. все же удалось увеличить объем продаж на 1,92 %.

В третьей главе работы были предложены мероприятия по совершенствованию работы предприятия.

Применение политики скидок при досрочной оплате счетов обеспечит прибыль на полученные ранее средства, и ее размер будет больше на 28346,4 руб., чем размер предоставленной скидки (4535419 х 0,02 х 0,25 = 22677,1 руб.).

Внедрение системы розничного товарооборота и открытие розничных точек – фирменных киосков в очагах спроса показало, что киоски вполне прибыльны и затраты окупаются при ежемесячном объеме продаж – 326 шт. /мес. Этот план объема продаж вполне реальный с учетом того, что объем спроса по результатам анкетирования в очагах спроса не ниже 200 единиц. Если учесть, что розничные киоски установлены в крупных торговых центрах, то процент случайных покупателей также может повысить объем продаж за счет рекламного оформления киоска.

1.  Алексеев Н.С. Теоретические основы товароведения непродовольственных товаров. – М., Прогресс, 2003. – 254с.

2.  Бланк И.А. Торговый менеджмент.-М.: Украинско-Финский институт менеджмента и бизнеса, 2007.-408с.

3.  Бланк И.А. Управление торговым предприятием.-М.: Ассоциация авторов и издателей. Тандем, 2008-416с.

4.  Брагин Л.А. Торговое дело - экономика и организация. М, ИНФРА - М, 2005. –256с.

5.  Ващекин, А. Роль предприятий оптовой торговли в регулировании межотраслевых связей при недостатке оборотных средств / А. Ващекин //Экономист, 2007. – № 3.

6.  Волгин, В. В. Склад: организация и управление / В. В. Волгин. – М. : Издательско-торговая корпорация «Дашков и К0», 2008. – 400 с.

7.  Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. Организация и правовое обеспечение бизнеса в России: коммерция и технология торговли.-М.: Издательство торговая корпорация «Дашков», 2005.-1048с.

8.  Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. Коммерция и технология торговли. – М., 2007. – 254с.

9.  Егоров В.Ф. Организация торговли:Учебник для ВУЗОВ.-СПб.:Питер,2004.-352с.

10.  Зайцев, Н. Л. Экономика предприятия: учебное пособие /Н. Л. Зайцев. – М. : ИНФРА-М, 2008. – 336 с.

11.  Зубкова И.Н. Организация торговли непродовольственными товарами: Учебное пособие.-М.:Дашков и Ко, 2008.-217с.

12.  Ильин, А. И. Планирование на предприятии / А. И. Ильин. – М., 2005.

13.  Искусство торговли. Эффективная продажа товаров и услуг: В.П. Шейнов.-М.:Харвест, 2007.-416с.

14.  Климин А.И. Стимулирование продаж.-М.: Вершина, 2007.-272с.

15.  Козлов, Н. В. Анализ динамики товарных запасов / Н. В. Козлов //Проблемы прогнозирования, 2003. – № 3. – С. 62–73

16.  Козлов Н. В. Методы анализа динамики товарных запасов / Н. В. Козлов //Вопросы статистики, 2002. – №7. – С. 12–17.

17.  Коновалова, Т. Ю. Ассортимент и качество / Т. Ю. Коновалова. – М., 2000.

18.  Костина, Г. П. Управление ассортиментом./ Г. П. Костина // Менеджмент в России и за рубежом, 2003. – № 6. – С. 39–50.

19.  Кравченко И.П. Анализ финансово-хозяйственной деятельности торгового предприятия. М.: Дашков и К, 2008 – 312 с.

20.   Организация и технология торговли: учебник/С.Н. Виноградова.-М,2005.-479с.

21.  Организация и управление торговым предприятием: Учебник/под ред. Л.А. Брагина, Т.П. Данько.-М.: Инфра-М,2005.-303с.

22.  Панкратов Ф.Г., Серегина Т.К., Коммерческая деятельность.-М.: Информационно-вычислительный центр «Маркетинг», 1998.-250с.

23.  Памбухчиянц В.К. Организация, технология проектирование торговых предприятий. - М.; 2003 - 320 с.

24.  Памбухчиянц В.К. Коммерческая деятельность. - М.; 2007 - 412 с.

25.  Покровский А.И. Экономика торговли. – М., 2005. – 354с.

26.  Половцева Ф.П. Коммерческая деятельность. – М.: ИНФРА – М, 2004. – 257с.

27.  Плеханов Г.В. Торговое дело. - Москва, 2000. – 452с.

28.  Рогожин С.В., Рогожина Т.В. Теория организации - М.:изд. Экзамен, 2003 – 320с.

29.  Экономика и организация деятельности торговых предприятий: Учебник/ Под общ. ред. А.Н. Соломатина.-М.:Инфра-М,2001.-295с.

30.  Экономика торгового предприятия под общ. Ред. Проф. А.И. Гребнева.- М.: Экономика, 1997.-412с.